Saltar al contenido

Detrás del clic: Desafíos del ecommerce B2B que todo empresario debe conocer

Superando los desafíos del ecommerce B2B en 2024.

Sin lugar a dudas, el comercio electrónico B2B ha revolucionado la forma en que las empresas realizan transacciones, ofreciendo oportunidades sin precedentes para expandir mercados y optimizar procesos. Sin embargo, detrás de esta fachada de eficiencia y conveniencia, se esconden importantes desafíos que pueden complicar el camino hacia el éxito.

En este artículo, exploraremos en detalle cuáles son los desafíos del ecommerce B2B hoy, proporcionando una visión integral de las barreras que enfrentan las empresas en este dinámico y competitivo entorno. Desde la integración de sistemas hasta la gestión de relaciones con clientes y proveedores, descubrirás los obstáculos clave y cómo superarlos para aprovechar al máximo las ventajas del ecommerce B2B.

¡Vamos a ello!

desafíos del ecommerce

Los 9 desafíos del ecommerce B2B que debes afrontar

Viajar por el mundo del comercio electrónico B2B puede parecer un viaje prometedor, lleno de oportunidades para el crecimiento y la eficiencia. Sin embargo, las empresas con frecuencia se encuentran con obstáculos que pueden complicar el camino.

A continuación compartimos una lista donde hemos recopilado los desafíos más relevantes del ecommerce B2B y además te ofrecemos estrategias prácticas para superarlos. Descubre cómo abordar estos obstáculos y llevar tu negocio a una nueva etapa.

1. Sostener las relaciones con los clientes en el ecommerce B2B

Uno de los mayores desafíos del ecommerce B2B es mantener y nutrir las relaciones con los clientes en la era digital. En este informe sobre compradores B2B se revela que el 84% de los compradores B2B preferiría comprar a un proveedor con el que tengan una excelente relación, incluso si los términos comerciales de la competencia fueran más favorables.

El valor a largo plazo de los clientes B2B es mucho mayor que el de los compradores B2C, lo que hace que las relaciones positivas con los clientes sean aún más importantes. La clave para fomentar relaciones sólidas con tus clientes en línea es ofrecer una experiencia excepcional. Esto significa desarrollar una tienda de ecommerce B2B rápida y fácil de usar que brinde información confiable, transparente y precisa a tus clientes, desde y cuando la necesiten.

Otro desafío, considerando la complejidad del proceso de compra B2B, es ayudar a tus clientes a realizar esa transición al entorno digital. Más del 50% de las empresas B2B ahora realizan pedidos a través de tiendas de ecommerce (en comparación con el 28% en 2019).

Entonces, ¿cómo pueden las empresas apoyar a sus clientes para que hagan sus pedidos online? Una forma clave de hacerlo es educar a tus equipos de ventas. Cuando tus representantes de ventas conocen el funcionamiento de tu tienda de ecommerce, pueden guiar fácilmente a tus clientes a través del proceso digital, mientras recopilan valiosos comentarios de los clientes sobre tu tienda web.

2. Encontrar el mercado adecuado y hacer el análisis de la competencia

Los negocios de ecommerce pueden tener aún más competencia que las tiendas físicas. En la mayoría de los casos, los consumidores pueden comparar los productos de una empresa con todas las demás ofertas disponibles en línea a nivel mundial, en lugar de solo con aquellas tiendas o productos disponibles en una sola ciudad o región. Asegurar que tu negocio permanezca en el radar de tus clientes es un gran desafío del ecommerce B2B. Por lo tanto, es crítico que las tiendas online encuentren el mercado adecuado y comprendan a los competidores activos en ese mercado particular.

Por otro lado, un análisis sólido de la competencia permite a los vendedores de ecommerce B2B comprender mejor su mercado y cómo otros vendedores lo abordan. Para crear una estrategia de marketing de ecommerce exitosa, debes realizar un análisis sólido de la competencia que incluya:

  • Investigar los productos y servicios que ofrecen los competidores
  • Revisar el esquema de precios de los competidores
  • Aprender sobre las estrategias de marketing de la competencia, incluyendo dónde y cómo publicitan
  • Descubrir qué promociones, descuentos y beneficios ofrecen los competidores

Cuando te conviertes en un experto en los negocios y productos de tus competidores, es más fácil identificar tu mercado y cómo puedes destacarte en él.

3. Seleccionar la tecnología correcta

Ya sea que implementes un modelo de negocio mayorista de ecommerce o vendas productos directamente al consumidor, la tecnología adecuada es crucial para tu éxito. Una plataforma de ecommerce sólida mantiene tu inventario organizado y asegura que tu cliente tenga una buena experiencia con tu marca.

A medida que tu negocio y las ventas online crecen, también pueden hacerlo las tecnologías que necesitas para apoyar adecuadamente el crecimiento de tu negocio. Para asegurar que tendrás espacio para escalar, es importante considerar qué tan fácil y económicamente se puede integrar tu stack tecnológico elegido con tus necesidades tecnológicas futuras (por ejemplo, integrarse con herramientas que usan la IA).

Al elegir la tecnología que necesitas para tu negocio B2B en línea, no olvides considerar:

  • Cómo ayuda el software con el proceso de pedidos
  • Si es fácil cumplir con los pedidos rápidamente a través del sistema de gestión de pedidos del software
  • La experiencia de compra del cliente
  • Si todos los miembros del personal pueden acceder y operar el software fácilmente
  • La precisión del inventario, números y estadísticas
  • Tu capacidad para personalizar el software según las necesidades de tu negocio

Las nuevas tecnologías pueden ayudarte a evitar errores en los pedidos online para reducir tu tasa de devoluciones y mantener a los clientes satisfechos. Un portal de clientes fácil de navegar es crucial para mantener un seguimiento de los pedidos y registrar los detalles de los clientes. Estos datos pueden usarse más tarde para decidir cuánta inventario necesitas y para mantener el contacto con los clientes.

Suscríbete a nuestro newsletter.

Mantente informado con las mejores prácticas y estrategias para hacer comercio electrónico y crecer el negocio como una marca líder en tu industria.

4. La ciberseguridad y los datos

Otro desafío del ecommerce B2B es contar con medidas adecuadas de seguridad y gestión de datos en tu tienda online. Para atender a los clientes de manera eficiente, tu negocio de ecommerce debe almacenar datos como nombres de clientes, información de contacto, historial de pedidos y métodos de pago.

Bien, los consumidores confían en tu negocio para recopilar, almacenar y utilizar estos datos con cuidado. Las medidas de ciberseguridad para tu sitio de ecommerce son clave para mantener esta confianza.

Para asegurarte de tener los procedimientos correctos, es importante:

  • Capacitar al talento de tu empresa sobre cómo mantener los datos seguros
  • Asegurarte de que tú y tu personal conozcan todas las leyes sobre la privacidad de los datos del consumidor
  • Implementar un plan de almacenamiento de datos seguro con un software robusto y seguro
  • Mantener y actualizar tu software regularmente
  • Cambiar frecuentemente las contraseñas de los sistemas
  • Crear un plan de contingencia para abordar ataques de ciberseguridad o violaciones de datos

El almacenamiento de datos y la ciberseguridad es un desafío único para los negocios de ecommerce B2B. Esto porque la mayoría de los minoristas físicos no necesitan preocuparse de este importante aspecto. Mantenerte alerta ante comportamientos sospechosos y capacitar al personal sobre cómo identificar posibles amenazas ayuda a mantener tus datos seguros.

5. Marketing, visibilidad y conversión de leads

Los minoristas físicos pueden enfocar sus esfuerzos de marketing en señalización llamativa o participación en eventos comunitarios. Como negocio de ecommerce, enfrentarás diferentes desafíos relacionados con el marketing. Es por esto que tu plan de marketing debería centrarse en la visibilidad online y en convertir «tráfico» en clientes.

Para crear una campaña de marketing efectiva, recuerda:

  • Identificar a tu cliente objetivo y adaptar los mensajes de marketing a ellos
  • Rastrear los leads y segmentarlos en diferentes categorías
  • Mantenerte en contacto regularmente con los suscriptores de correo electrónico
  • Desarrollar una voz de marca coherente que se utilice en tus redes sociales, sitio web y otros canales

Como negocio online, tienes numerosas oportunidades de marketing digital que pueden ayudar a aumentar la exposición de la marca. Aprovecha estas oportunidades para ganar visibilidad y convertir más ventas.

6. Satisfacer las demandas de un proceso de compra B2B complejo

En comparación con el B2C, el proceso de compra B2B es un juego completamente diferente. Con procesos de compra más largos, más tomadores de decisiones, términos específicos para cada cliente, líneas de productos extensas, pedidos al por mayor y complejidades adicionales propias de la industria a considerar, las empresas B2B enfrentan desafíos más complejos al ingresar en línea que los minoristas B2C.

Para cumplir con las expectativas de los clientes, los fabricantes y distribuidores necesitan acomodar todas estas necesidades dentro de su tienda de ecommerce mientras ofrecen a los clientes la experiencia de compra personalizada, inteligente y fácil de usar que esperan al comprar en tiendas de ecommerce B2C.

Contar con un software de ecommerce que ponga al cliente en primer lugar y se adapte al contexto B2B es un componente clave para lograr el éxito en ecommerce.

7. Precios y envíos

Si bien las empresas de ecommerce B2B no pagan alquiler por un espacio minorista, sí tienen que considerar los costes de inventario y envío. El precio de tus productos es un componente crucial para el éxito y uno de los principales desafíos de las empresas de ecommerce B2B.

Quieres ser competitivo, pero también quieres obtener ganancias. Al determinar los precios de los productos y los costes de envío, no olvides pensar en:

  • Costes de fabricación del producto
  • Costes de almacenamiento de inventario que estás incurriendo
  • Coste de enviar artículos y parámetros de envío que puedes ofrecer
  • Número de devoluciones de productos que experimentas en promedio
  • Precios específicos para cada cliente (algo a considerar para clientes leales o pedidos regulares y grandes)

La verdad es que hay una línea muy delgada entre ofrecer precios competitivos y asegurarse de que tu empresa obtenga ganancias. Es posible que necesites ajustar continuamente los precios para satisfacer las expectativas de los clientes y obtener ganancias por las ventas.

8. Políticas de devolución y reembolso

En nuestros días, los compradores online suelen ser más cautelosos con los minoristas que tienen políticas de devolución o reembolso complicadas. Cuando las empresas de ecommerce no ofrecen devoluciones o reembolsos, los consumidores pueden dudar en hacer un pedido.

Una política de devolución y reembolso simple es crucial para aumentar las ventas. Al desarrollar tu política, es importante:

  • Crear una política de devolución o reembolso fácil de entender sin muchas excepciones
  • Decidir cómo manejarás los costes de envío de devolución
  • Ser flexible en cuanto a la devolución de artículos dañados, incorrectos o que no funcionan
  • Asegurarte de que tu política de devolución no afecta demasiado tus ingresos

9. Aumento de ventas y crecimiento a largo plazo

Implementar estas estrategias puede aumentar las ventas y permitirte crear una amplia base de clientes. Sin embargo, mantener este crecimiento a largo plazo es lo que es importante para la sostenibilidad de tu negocio y puede ser uno de los principales desafíos del ecommerce B2B. Para asegurarte de seguir siendo rentable, no olvides:

  • Analizar tus costes de inventario y reducirlos cuando sea posible
  • Intentar reducir los costes de envío siempre que sea posible
  • Investigar las devoluciones de pedidos y tratar de minimizar el impacto financiero
  • Leer las reseñas de los clientes y realizar mejoras cuando sea necesario
  • Asegurarte de que tu software de ecommerce y sitio web estén siempre actualizados
  • Verificar que todas las interacciones comerciales fomenten relaciones más sólidas con los clientes

Ahora es tu turno.

Como ya debes tener claro, el mundo del comercio electrónico B2B presenta una serie de desafíos únicos que requieren estrategias específicas para superarlos uno a uno. Desde mantener relaciones sólidas con los clientes hasta enfrentarse a la complejidad del proceso de compra y garantizar la seguridad de los datos, cada obstáculo ofrece oportunidades para el crecimiento y la mejora.

Al implementar las estrategias que hemos compartido y mantener un enfoque centrado en el cliente, las empresas pueden no solo superar estos desafíos, sino también alcanzar un crecimiento sostenible a largo plazo. Es esencial adaptarse constantemente, mantenerse al día con las tendencias del mercado y buscar formas innovadoras de mejorar la experiencia del cliente.

Ahora que tienes un conocimiento más profundo de los desafíos del ecommerce B2B, es hora de actuar. Implementa estas estrategias en tu negocio y observa cómo aumentan tus ventas y crece tu empresa. ¡No esperes más para llevar tu negocio al futuro en el apasionante viaje del B2B!

¿Necesitas desarrollar o migrar tu ecommerce?

Contáctanos hoy aquí para empezar juntos un proyecto increíble.