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Negocio B2B2C: elementos esenciales para implementar el modelo en tu empresa

En la actualidad, un negocio B2B2C es un modelo popular entre las empresas para hacer alianzas, buscando alcanzar sus objetivos de mayores ingresos, eficiencia y mejor crecimiento. Sin embargo, cuando hablamos de B2B2C, muchos profesionales suelen confundirlo con otros canales de ventas, lo cual tiene sentido, si consideramos que las empresas están en constante evolución y cambio.

Si estás buscando conocer más sobre el modelo de negocio B2B2C o deseas mejorar la implementación que puedas estar llevando adelante en tu compañía, entonces este artículo puede ser de utilidad para tomar ideas y reorientar estrategias.

¡Vamos a ello!

¿Qué es un negocio B2B2C?

Un negocio B2B2C es aquel que combina los modelos «Business to Business» (que significa de empresa a empresa o B2B) y «Business to Consumer» (de empresa a consumidor o B2C). En los modelos B2B2C, dos empresas entregan productos o servicios a los clientes a través de una cadena de suministro integrada. La primera empresa en la cadena de suministro, ofrece a la segunda empresa acceso a un servicio que puede aumentar sus ingresos, dar acceso a más clientes o aumentar la eficiencia. Mientras que la segunda empresa vende productos o servicios directamente a los clientes, que utilizan el servicio de la segunda empresa.

Este puede ser un ejemplo. 

Una empresa del sector finanzas puede asociarse con una empresa fabricante de muebles, para proporcionar financiamiento a los clientes finales cuando éstos compran muebles, y así permitirles pagar los muebles a plazos. En este caso, los clientes saben que están recibiendo financiamiento de una empresa diferente a la que compran los muebles, pero ambas empresas se asocian para brindar este servicio.

Por su parte, el negocio de muebles puede beneficiarse de esta asociación utilizando un servicio de financiamiento preestablecido en lugar de invertir capital y tiempo, para desarrollar un servicio de financiamiento propio. Por otro lado, la empresa financiera puede beneficiarse de la asociación, al abrir y expandir un canal nuevo para atraer a más clientes.

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Las diferencias entre los modelos B2B y B2B2C

En los modelos B2B, la empresa «A» vende un producto o servicio a otra empresa, sin involucrarse para que dicho producto o servicio se venda a los consumidores finales. La empresa «B» puede utilizar los productos o servicios que proporciona la empresa «A» dentro de su propio catálogo de productos o servicios, pero los clientes pueden no ser conscientes de esta relación.

Por ejemplo, una empresa fabricante del sector de la construcción puede vender sus productos y materiales a una empresa de remodelaciones que luego usa esos productos para remodelar inmuebles de clientes finales, pero es posible que los clientes no sepan que esos materiales provinieron originalmente de la empresa fabricante. 

Aunque históricamente, para vender sus productos, las empresas han basado sus modelos de negocio de forma separada, en B2B o B2C, la dinámica del mercado y las necesidades de transformación digital han obligado a repensar sus estrategias.

Con el rápido aumento del comercio electrónico y el trabajo remoto, las líneas entre estos dos canales de ventas se han desdibujado y el ecosistema de ventas se ha desbordado para crear un nuevo marco: el comercio electrónico B2B2C.

B2B2C el modelo de negocio más popular en Brasil

Según Statista, el modelo de negocio B2B2C es el segundo más popular de Brasil entre los empresarios de comercio electrónico.

Según una encuesta de mayo de 2021, casi la mitad de los ejecutivos entrevistados de la industria (48,7%) dijeron que su empresa vendía productos a consumidores finales a través de una tienda en línea sin intermediarios. El segundo canal de venta principal fue el B2B2C, es decir, vender productos al consumidor final a través de marketplaces con el 42,3% de los encuestados. El B2B tradicional, donde las empresas de fabricación venden a distribuidores o minoristas antes de llegar a los consumidores finales, fue utilizado por el 36,5 % de los encuestados.

En la gráfica a continuación, quizá puedas ver que la suma total de los modelos de ventas en el informe de Statista supera el 100%. Esto se debe a que las empresas combinan diferentes modelos de ventas siempre que beneficien los resultados de la empresa.

Statista Report Brazil B2B2C

¿Cómo funciona el comercio electrónico B2B2C?

Como hemos dicho, el Business-to-Business-to-Consumer (B2B2C) es el término que describe un modelo, en este caso de comercio electrónico, en el que un proveedor de bienes o servicios (digamos «Empresa B1») ofrece sus productos a una empresa (“Empresa B2”) para vender a los consumidores finales, a través de sus canales de comercio electrónico.

Es importante resaltar que el modelo B2B2C se diferencia de la reventa tradicional. Que se basa en el principio de monetización a través de comisiones deducidas por “Empresa B2” de cualquier producto de la “Empresa B1” vendido. En comparación, un modelo de reventa tradicional «B2B más B2C» funciona con ingresos basados ​​en el precio —comprar al por mayor más barato, vender en lotes más pequeños o vender al por menor a un precio más alto—.

El precio final para el consumidor en este modelo generalmente lo establece “Empresa B1”, y la “Empresa B2” simplemente recibe una comisión por cada venta. Aunque, por supuesto, puede haber acuerdos de precios máximos entre ellos e iniciativas de marketing para estimular la demanda, de tal modo que el precio siga siendo atractivo para los clientes.

El modelo B2B2C es hoy especialmente efectivo para nichos e industrias de naturaleza muy diversa, en las que empresas más pequeñas, pueden beneficiarse de la reputación de empresas medianas o grandes.

B2B2C Model Example

Un ejemplo de B2B2C en comercio electrónico.

Este puede ser un buen ejemplo del modelo B2B2C que todos conocemos, como usuarios de un teléfonos inteligentes. Este ejemplo son: las tiendas de aplicaciones. Cualquier empresa que desarrolle una aplicación móvil para iOS o Android debe registrarla en la AppStore o en Google Play Store mediante el pago de una tarifa.

Bien, cuando compras la aplicación, la tienda deduce una comisión y pasa el resto a la empresa de desarrollo de dicha aplicación.

Es muy probable que también definamos a las tiendas de aplicaciones como app marketplaces. Esto se debe a que un marketplace es la implementación más resaltante y exitosa del modelo B2B2C. En los marketplaces, las empresas controlan su propio inventario y precios y, al mismo tiempo, se benefician del alcance y la comodidad del comercio electrónico. Por su parte, los consumidores disfrutan de una amplia selección de productos, con los precios más competitivos del mercado.

El modelo de negocio B2B2C ya se ha probado en muchas industrias. Alibaba, el mercado en línea más grande del mundo, utiliza un modelo comercial B2B2C. Y Amazon, el minorista en línea más grande de los Estados Unidos, también usa un modelo B2B2C para sus vendedores externos.

Los beneficios del comercio electrónico B2B2C

Para que una relación B2B2C tenga éxito, debe haber justificación y motivación por parte de todas las empresas involucradas. La empresa “B1” tiene que estar segura de que el modelo B2B2C será más rentable o estratégicamente ventajoso que ir directamente al consumidor, lo que generalmente genera un mayor margen por transacción.

Y, por su parte, la empresa “B2” debe estar segura de que, al actuar como canal para “B1”, no está perjudicando las ventas de sus productos.

¿Cómo beneficia un modelo B2B2C a la empresa “B1”?

  • Grandes volúmenes de clientes a granel.
  • Economías de escala vendiendo más unidades, inclusive a nivel global.
  • Un nivel de credibilidad y confianza al asociarse con un “B2” establecido y respetado en el mercado.
  • Costos de adquisición por cliente extremadamente bajos.

¿Cómo puede el modelo B2B2C beneficiar a la empresa “B2”?

  • Una comisión sobre las ventas.
  • Más clientes en las tiendas.
  • Una gama más amplia de productos de alta calidad.
  • Aumento de las ventas de productos y servicios relacionados.
  • Copropiedad de clientes B1 (sujeto al acuerdo B2B2C)

¿Cómo puede beneficiar a los clientes finales un modelo B2B2C?

  • Una experiencia de compra más cómoda.
  • Un mayor grado de confianza en su compra.
  • Atención al cliente 24/7 en línea.

Los desafíos del comercio electrónico B2B2C

Si bien el comercio electrónico B2B2C ofrece una serie de beneficios atractivos para las empresas y marcas, también es cierto que puede ser un desafío su implementación.

Las asociaciones B2B2C requieren trabajo de ambos lados, particularmente cuando se trata de:

  • Intercambio de datos: las alianzas exitosas de comercio electrónico B2B2C requieren integraciones en tiempo real entre todos los participantes. Los datos de registros de clientes, existencias, inventario, precios, promociones, estrategias de marketing e integraciones de datos de fidelización deben sincronizarse entre sí. De lo contrario, puede resultar en una experiencia del cliente (CX) fragmentada y confusa.
  • Propiedad del cliente: las asociaciones B2B2C prosperan mejor cuando ambas partes aportan cantidades iguales de clientes y comparten la propiedad del cliente. O, una de las partes mantiene todos los registros de clientes y compensa justamente al «contribuyente» por impulsar las ventas.
  • Diferenciación de marca: muy diferente de las asociaciones de «marca blanca», el modelo B2B2C supone una clara diferenciación entre cada empresa.
  • Marketing: ambas partes deben contribuir a promover los productos de manera justa. Si el socio no le da a sus productos una atención decente, ¿por qué molestarse en tenerlos a bordo?
  • La digitalización del negocio: muchas empresas que nacieron no-digitales invierten grandes recursos en tecnologías obsoletas o que sencillamente no se pueden arreglar, algo que en un mundo de innovación y agilidad tecnológica, retrasa la adopción de nuevos modelos.

En Orienteed conocemos de cerca los desafíos de la digitalización de los negocios. Un objetivo que se ha vuelto urgente para muchísimas empresas, especialmente luego del impacto de la pandemia y los nuevos comportamientos de los consumidores. Creemos que desafío no significa imposible. Con una estrategia de transformación clara y la inversión en nuevas tecnologías, la implementación de un ecommerce B2B2C es hoy por hoy completamente posible y de altísimo retorno de la inversión. 

¡Ahora es tu turno!

A modo de resumen, recordemos que el B2B2C es una combinación de dos modelos de negocio: empresa a empresa (B2B) y empresa a consumidor (B2C). En el modelo B2B2C, una empresa utiliza otra empresa para llegar a sus consumidores. El modelo B2B2C difiere de su principio de monetización basado en comisiones.

El B2B2C es una relación mutuamente beneficiosa que ofrece a la “Empresa B1” el beneficio de presentar sus productos y servicios a una nueva gama de clientes potenciales. Un negocio B2B2C también genera simultáneamente un flujo de ingresos para la “Empresa B2”, así como oportunidades para presentar a sus clientes productos y/o servicios nuevos y relevantes. La base de consumidores finales también se beneficia como consecuencia de ser el destinatario de la diversificación ampliada de productos y/o servicios, especialmente en la implementación de marketplaces, en entornos digitales, con tecnologías ágiles y modernas.

Para los fabricantes y las startups, el modelo de comercio electrónico B2B2C ofrece grandes oportunidades para el desarrollo comercial y la optimización de sus costos. Esta es una forma de expandir las ventas, no solo en los mercados locales, sino también de establecer una presencia en otros mercados en los que opera la empresa con la que se realiza la asociación.

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