{"id":301,"date":"2022-02-08T00:00:00","date_gmt":"2022-02-07T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/orienteed.com\/\/venta-b2b-digitalizacion\/"},"modified":"2023-03-01T23:34:39","modified_gmt":"2023-03-01T22:34:39","slug":"venta-b2b-digitalizacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/orienteed.com\/es\/venta-b2b-digitalizacion\/","title":{"rendered":"El futuro de la venta B2B: Digitalizaci\u00f3n, conectividad y virtualizaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Recientemente la consultora Kearney ha publicado un completo <a href=\"https:\/\/www.kearney.com\/strategy-and-top-line-transformation\/the-future-of-b2b-sales\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">estudio sobre los paradigmas que enfrenta el segmento B2B <\/a>en lo que se refiere a los canales de venta de este segmento y c\u00f3mo se perfilan los cambios en dichos canales de cara al futuro pr\u00f3ximo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En el an\u00e1lisis llevado a cabo por Kearney se realizaron encuestas a m\u00e1s de 1.600 directores de ventas entre diferentes sectores, desde consumo, a comercio minoristas, hasta energ\u00eda o peque\u00f1as empresas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Los resultados arrojan desaf\u00edos comunes importantes, tales como:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Productos y servicios cada vez m\u00e1s complejos para satisfacer las demandas de los clientes.<\/li>\n\n\n\n<li>Nuevos participantes con ofertas alternativas, modelos de negocio no convencionales y precios m\u00e1s bajos.<\/li>\n\n\n\n<li>Aceleraci\u00f3n de la comercializaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Mayor transparencia del mercado y aumento de la capacidad de compra de los clientes.<\/li>\n\n\n\n<li>Cambio del control del proceso de compra hacia los clientes<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y, la tecnolog\u00eda ser\u00e1 sin duda el principal impulsor de estos retos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El segemento B2B presenta ahora mismo tendencias ya consolidadas que los lideres en la disgitalizaci\u00f3n han sabido concentrar y explotar, adaptando sus procesos y su estrategias de marketing a las mismas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">En este sentido, se han establecido los siguientes tendencias emergentes en los procesos de venta del B2B.<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"\/\/images.ctfassets.net\/x4we65bqi45q\/49dzVnV8ztp1syeC0oOdTO\/794b8700de2d521816153ef521a6c1eb\/Captura_de_pantalla_2022-02-08_a_las_9.35.36.png\" alt=\"Tendencias venta B2B\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">1. La compra sencilla y f\u00e1cil<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Son <a href=\"https:\/\/orienteed.com\/\/optimizar-canal-distribuci%c3%b3n-ecommerce\/\" title=\"C\u00f3mo mejorar tu canal de distribuci\u00f3n a trav\u00e9s de una tienda online B2B\">muchos los fabricantes<\/a> que est\u00e1n poniendo en marcha nuevos sistemas y procesos (o renovando los existentes) para crear una experiencia de venta mucho m\u00e1s fluida para sus clientes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En este sentido, muchas ofertas y conceptos de servicio B2B est\u00e1n siguiendo el ejemplo de sus hom\u00f3logos B2C, proporcionando accesibilidad 24\/7 a trav\u00e9s de todos y cada uno de los canales, muchos de ellos digitales.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un ingrediente esencial de cualquier estrategia de este tipo es conectar todos los canales para garantizar una experiencia coherente en los diferentes puntos de contacto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/www.wurth.es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">W\u00fcrth es un ejemplo de este abordaje.<\/a> El mayorista mundial ofrece una experiencia integrada a trav\u00e9s de sus 32.000 representantes de venta directa, tiendas f\u00edsicas y tienda online. Los representantes de ventas utilizan iPads con una aplicaci\u00f3n para la tienda online. Los clientes utilizan el sistema \u00abclick-and-collect\u00bb para comprar en l\u00ednea o a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n y recoger la mercanc\u00eda 60 minutos despu\u00e9s en una tienda cercana.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Otra forma utilizada para impulsar el rendimiento de las compras en el segmento B2B es a trav\u00e9s de la implementaci\u00f3n de configuradores que permiten a los clientes elaborar r\u00e1pidamente una soluci\u00f3n de producto personalizada y generar un presupuesto. Un ejemplo es el proveedor de bombas KSB, que ha implementado en su tienda online <a href=\"https:\/\/www.ksb.com\/es-es\/herramientas-y-know-how-de-ksb\/herramientas-de-diseno\/ksb-easyselect\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">el configurador EasySelect<\/a>, que permite a los clientes elaborar r\u00e1pidamente una soluci\u00f3n de producto personalizada y un presupuesto.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">2. Maximizar el customer value<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los vendedores est\u00e1n encontrando m\u00faltiples oportunidades para configurar nuevas propuestas de valor dejando que los clientes agrupen ellos mismos los productos y servicios<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por ello, la mayor\u00eda de las ofertas B2B de hoy en d\u00eda son m\u00e1s que un simple producto. Pueden incluir desde servicios de dise\u00f1o hasta acuerdos de inventario gestionados por el proveedor. Es decir, los productos se ampl\u00edan para incluir soluciones completas para el cliente. Son los llamados \u00abproductized solutions\u201d y los \u201csolutionized products\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los principales fabricantes de dispositivos m\u00e9dicos, por ejemplo, no s\u00f3lo ofrecen grandes productos y sistemas de diagn\u00f3stico m\u00e9dico, sino tambi\u00e9n formaci\u00f3n de usuarios, programas de servicio y software de gesti\u00f3n del ciclo de vida de los equipos, adem\u00e1s de manejo de datos avanzados, an\u00e1lisis y asistencia.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">3. Redefinir el customer value<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Muchos fabricantes se encuentran ahora mismo sumergidos en el proceso de replantear el valor de su cliente target, y alterar su percepci\u00f3n de la marca.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las herramientas de datos facilitan la tarea de emparejar los clientes con los productos y servicios que se ajustan a sus verdaderas necesidades. Ecommerce como Amazon llevan a\u00f1os implementando esta estrategia, a partir de sus productos recomendados, basados en los datos acumulados de compra y navegaci\u00f3n.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Son muchas las organizaciones de ventas B2B que utilizan la inteligencia de clientes para crear valor m\u00e1s all\u00e1 de lo que los clientes son capaces de articular o imaginar por s\u00ed mismos, incluso cuando son guiados por expertos.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Algunas conclusiones importantes<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Son muchas las empresas B2B que se sienten intimidadas por la rapidez con la que evoluciona el panorama de ventas B2B, y tambi\u00e9n hay otras que prefieren esperar para ver hacia donde \u00abvan los tiros\u00bb y descubrir qu\u00e9 tendencias tecnol\u00f3gicas terminan por concretizarse.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nuestra experiencia abordando <a href=\"https:\/\/orienteed.com\/\/tienda-online-b2b-pladur-claves\/\" title=\"Tienda online Pladur: Claves de un proyecto B2B l\u00edder en el mercado\">proyectos de digitalizaci\u00f3n en el segmento B2B<\/a> es que cada esfuerzo, por peque\u00f1o que sea, dar\u00e1 sus frutos, por lo que es imprescindible sentar las bases de cualquier proyecto de estas caracter\u00edsticas solucionando problemas de primer nivel, como por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Eliminar todas las fricciones para los clientes.<\/li>\n\n\n\n<li>Eliminar los costes innecesarios.<\/li>\n\n\n\n<li>Automatizar el back office siempre que sea posible.<\/li>\n\n\n\n<li>Ajustar la fuerza de ventas cuando sea necesario.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Con estos fundamentos, se podr\u00e1n sentar las bases para mantenerse en la carrera de las ventas B2B.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Compartimos en este art\u00edculo los desaf\u00edos y tendencias de la 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